销售(营销)如何挖掘客户需求

销售(营销)如何挖掘客户需求
销售是满足需求的过程。真正的销售员有能力阐述一项产品或是服务如何满足顾客的需要。为了做到这点，你首先必须面对问题，以便知道顾客真正的需求。

这里有一个著名电子产品公司用来训练经销商的方法——把自己想成是一个医生，医生的工作就是要协助病人（准客户）发现病痛，了解到他的紧急性，必须赶紧就医。这个方法的关键在于和顾客讨论他们业务上的问题，并且强调你的产品或是服务可以协助他们解决。

不要以介绍产品开场——先问问题

潜在购买者：我们现在复印机用得还不错。

销售医生：那很好啊！你可以告诉我怎么个不错法吗？

潜在购买者：有时候会夹纸。但整体来说，它还运转得不错。

销售医生：这么说来，如果它不会夹纸，你就会非常满意了？

潜在购买者：嗯……也不是。等我们修好夹纸的问题之后，接下来印的20张左右的纸会被弄得黑黑的，所以得再印一次。

销售医生：那得再花时间？

潜在购买者：肯定的。

销售医生：那时你的感受怎样？

潜在购买者：懊恼极了！正经事没办法做，又浪费钱。

更深入探究

现在，对买主心中的问题业务员可以提出解答——用一部不会夹纸的复印机。但销售医生需要将“病痛”的原因再强调一下。销售医生：在你们的行业里，快速地回应一个商业机会有多重要？

潜在购买者：哦！这个非常必要。

销售医生：你们公司一年里，因为复印机的问题损失的时间和机会、耗费的成本有多少？

潜在购买者：我从来没算过……

销售医生：1万元？2万元？

潜在购买者：将近2万元，我想。

销售医生：2万元的损失，你感受如何？

潜在购买者：相当沮丧……

审核“患者”并提出治疗的方法

销售医生应该为那名准客户建立“健康保险”的观念。他会问：“为这样的问题，你们有任何预算吗？”

如果潜在购买者说：“我们目前没有。”继续问他什么时候会有。假如答不出一个合理的时间表，也许就是该结束这段销售访谈的时候了。用不着逃避拒绝。通常，最坏的答案不是“No”，而是“让我再想想看”，让两方都悬在那儿。

倘若你的潜在购买者拥有三个关键因素——病痛、治疗经费、有权动用这笔经费，你可以下处方了——介绍产品或服务。

销售医生：这些问题，我希望我可以解决。

接着，简述一下问题。每隔一个问题就停一下，问对方：“你看这样能够解决你的问题吗？”当你觉得该是做结论的时候了，问这样的问题：“接下来我们应该怎么做？”当“患者”回答这类问题时，实际上已经是在结案了。

建立准客户对自己的信任

没有两个顾客是一样的，在设计销售“药方”时，应尽量符合个人的需要。在与准客户的对话中，建立起信任感可参考下列原则：

避免一种全知的态度。如果你一进门就一副什么都知道的样子，你的信用将遭到质疑。人们需要的是能够针对他们的问题、帮助他们解决的人，而不是只告诉他们做些什么。

协助准客户告诉你事情。如果你和准客户在谈话时是诚恳、友善的，等于在鼓励准客户尽量和你谈。信赖是一条双向道路，你透露一些事情给某人，某人也会透露一些事情给你。分享你的想法和关心点，准客户也会分享他们的给你。(本文由混料机收集)

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